耐火(huo)材料銷售先款還是先貨 告(gao)別(bie)回款難題

  導(dao)讀：賬期長(chang)、只出貨不(bu)進賬，則意味著變成死帳(zhang)的(de)(de)概率更(geng)大，特別(bie)對(dui)于小企(qi)業來說，長(chang)此以往，哪有挺(ting)得住的(de)(de)時候？客戶為保證(zheng)利(li)潤和***周轉，壓價(jia)采購，延(yan)長(chang)對(dui)耐(nai)火(huo)(huo)材料的(de)(de)回(hui)款(kuan)周期，導(dao)致耐(nai)火(huo)(huo)材料企(qi)業處于***極度緊張的(de)(de)狀態，在夾縫中艱難(nan)前行。下面，找耐(nai)火(huo)(huo)材料網教(jiao)你如何告別(bie)回(hui)款(kuan)難(nan)題(ti)。

  正文

  經濟(ji)轉型(xing)、降(jiang)速(su)換檔、產業(ye)結構調整，引發種種“陣痛”，列屬于耐(nai)火(huo)材料下游的鋼鐵、建材等紛(fen)紛(fen)被責令淘汰落后、產業(ye)整合升級，處于需求(qiu)下降(jiang)、價格下降(jiang)、環(huan)保加壓、整體或局部(bu)虧損的境地……

  這是全國經濟(ji)宏觀層面上的情況，我們可(ke)(ke)以怨天尤人，但一定得(de)有個(ge)度(du)。我們可(ke)(ke)以認(ren)為這是耐(nai)火材(cai)料行業的“亂(luan)世”，但“亂(luan)世”也有“亂(luan)世”的好(hao)處，更何況“時(shi)勢造英雄，亂(luan)世出梟雄”呢？

  最近筆者去(qu)拜訪一位生意伙伴A，A有自(zi)己的企(qi)業和(he)耐火材料(liao)工廠(chang)，由(you)于初期市場(chang)定位比較有針對性，所(suo)以產(chan)品(pin)也相當有優勢(shi)，雖然(ran)市場(chang)行情不佳(jia)，但仍(reng)有不錯的成績。然(ran)而A卻說了這樣(yang)一段(duan)話：“別(bie)看廠(chang)里單(dan)子還不錯，但大(da)多(duo)都是(shi)老客戶，有近一半的單(dan)子都是(shi)先(xian)拿貨不給(gei)錢，這種情況這3個(ge)月(yue)特別(bie)多(duo)，公司賬戶快空了，這不廠(chang)里的業務員(yuan)全部(bu)停(ting)工，都去(qu)催帳了”。

  由此看(kan)來，“時勢造英雄(xiong)”，英雄(xiong)也有(you)英雄(xiong)的(de)無奈。

  賬(zhang)期長、只出貨不進賬(zhang)，則意味(wei)著變成(cheng)死帳(zhang)的概率更大(da)，特別對于小企業(ye)來說，長此以往(wang)，哪有挺(ting)得(de)住的時候？客戶為保證利潤(run)和(he)***周(zhou)轉，壓價(jia)采(cai)購，延長對耐火材料的回款周(zhou)期，導(dao)致耐火材料企業(ye)處于***極度(du)緊(jin)張(zhang)的狀態，在夾縫中(zhong)艱難前行(xing)。

 看個事例

  1990年，36歲的(de)(de)(de)董明(ming)珠(zhu)成為(wei)珠(zhu)海海利空調器(qi)廠(格力電器(qi)前身)的(de)(de)(de)業務員。董明(ming)珠(zhu)棄(qi)用行業內先貨(huo)后款的(de)(de)(de)代銷(xiao)制，在(zai)安徽區域首推(tui)先款后貨(huo)的(de)(de)(de)“格力制度”。由于與(yu)舊有(you)規則不同(tong)，為(wei)董明(ming)珠(zhu)帶來了諸多困擾及阻(zu)力，但所幸的(de)(de)(de)是，在(zai)一(yi)次次碰釘(ding)子后，董明(ming)珠(zhu)推(tui)行的(de)(de)(de)先款后貨(huo)最終得(de)到(dao)安徽淮南一(yi)家電器(qi)商店的(de)(de)(de)同(tong)意(yi)，做成了她在(zai)安徽區域的(de)(de)(de)***筆生意(yi)。

  時***今日，格力(li)一直采用這種先款后貨(huo)的(de)模式(shi)(shi)。董(dong)明(ming)珠也在(zai)眾(zhong)多場合表示，正是先款后貨(huo)的(de)銷售模式(shi)(shi)成(cheng)就了今天的(de)格力(li)。

  賒銷現象出現的原因(yin)

  “不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒(mei)有辦法的(de)事。”

  “客戶***怪緊張的，就讓(rang)他欠(qian)一(yi)次吧！”

  “看這(zhe)個客戶不像是個***，很(hen)快就會回款”。

  “他前面(mian)已(yi)經欠我好(hao)幾批貨款了，這次(ci)不發貨給(gei)他的話，我前面(mian)的也(ye)不好(hao)要了”

  說(shuo)來(lai)說(shuo)去，都是“僥幸心(xin)理”作祟，你(ni)認為(wei)(wei)客戶收(shou)到(dao)貨后會很(hen)快(kuai)回款，但(dan)這(zhe)只是“你(ni)以為(wei)(wei)”，實際情(qing)況呢？你(ni)越(yue)(yue)是存在(zai)這(zhe)樣(yang)的心(xin)理，你(ni)不(bu)但(dan)永遠(yuan)收(shou)不(bu)到(dao)貨款，而(er)且也(ye)保不(bu)住(zhu)以后的交易(yi)，客戶所欠貨款越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多，時間長了，客戶反而(er)會向第三方再去購(gou)買(mai)產品。

  耐火材料企業(ye)尤(you)為嚴重，很多(duo)業(ye)務員在(zai)推銷產品的時(shi)候(hou)，甚***主動給(gei)客(ke)戶說(shuo)，我這(zhe)可以賒賬先拿貨，豈不知在(zai)你說(shuo)出去這(zhe)句話的時(shi)候(hou)，給(gei)你背后的企業(ye)帶(dai)來了多(duo)大的麻煩和風險(xian)。

  為何(he)提(ti)倡(chang)先(xian)款(kuan)后貨？

  如(ru)今，也(ye)(ye)有越(yue)來越(yue)多(duo)的廠家采用了先款(kuan)后貨，但(dan)也(ye)(ye)有很(hen)多(duo)耐(nai)火(huo)材料企業不理(li)解：現在耐(nai)材制(zhi)品日益過(guo)剩，為何還要求先款(kuan)后貨呢(ni)？

  1、款(kuan)到發貨(huo)(huo)可(ke)以讓客(ke)戶進(jin)貨(huo)(huo)的時候慎重考(kao)慮進(jin)貨(huo)(huo)品種和數量，不亂(luan)進(jin)貨(huo)(huo)，如欠款(kuan)可(ke)能會存(cun)在亂(luan)進(jin)貨(huo)(huo)；

  2、款到發貨可以讓客戶更(geng)用心的(de)(de)(de)去(qu)關注這筆交易。打個比方(fang)：如今晚(wan)下雪了，100元買(mai)的(de)(de)(de)電影票(piao)我們會去(qu)看，如果(guo)送(song)的(de)(de)(de)電影票(piao)下這么大(da)的(de)(de)(de)雪就不(bu)想去(qu)了，因為不(bu)付錢(qian)的(de)(de)(de)往往無所謂(wei)；

  3、款到(dao)發貨可(ke)以讓(rang)我們關系(xi)更好，因(yin)為***客戶一定(ding)是我們最珍(zhen)惜的客戶，我們會以***的***力度留住你；

  4、在賒賬(zhang)開始的(de)時候已(yi)經(jing)為日后(hou)得罪客戶(hu)和(he)失去客戶(hu)埋下了伏筆(bi)，多少(shao)合作關系由(you)最(zui)初的(de)客氣、理解支持、信任，變成***的(de)催(cui)帳、拖帳、躲帳、翻臉、對罵(ma)，鬧成官(guan)司的(de)。

  所以在開(kai)始合作的(de)時(shi)候，要(yao)敢(gan)于提要(yao)求，不(bu)(bu)要(yao)怕做(zuo)不(bu)(bu)成這單生意(yi)，過度放低底線失去原則，***結(jie)果是(shi)(shi)人(ren)財兩失！我們(men)敬重珍(zhen)惜每(mei)一位及時(shi)結(jie)賬(zhang)的(de)客戶，即使量不(bu)(bu)大(da)，對質量要(yao)求高，但能及時(shi)結(jie)賬(zhang)就是(shi)(shi)***的(de)信譽和(he)財富！信譽，是(shi)(shi)一個人(ren)，一個公司，發展的(de)來源(yuan)！

  如何(he)杜絕賒(she)銷-死帳？

  ***的辦法則(ze)是(shi)先(xian)款后貨，這大家都知(zhi)道，但如何說服客戶(hu)先(xian)款呢？

  好吧，真(zhen)沒(mei)有特別好的(de)(de)(de)辦(ban)法，在(zai)耐(nai)火材(cai)料供大(da)于求的(de)(de)(de)這(zhe)個時間，客(ke)戶完全有理由去找一個可以賒(she)銷的(de)(de)(de)廠(chang)家，但筆(bi)者(zhe)要說的(de)(de)(de)是(shi)，對于這(zhe)樣的(de)(de)(de)單子，就讓(rang)賒(she)銷的(de)(de)(de)廠(chang)家去做吧，在(zai)行情(qing)不佳時更要規(gui)避顯(xian)而易見的(de)(de)(de)風險。

  真要說方法，耐(nai)火材料廠家們應該對自(zi)己(ji)的產品、服(fu)務充滿信心，用優質(zhi)的產品與服(fu)務給客(ke)戶一個先款(kuan)的理由。

  已拖欠款項，如何(he)要回？

  先來看一組數據，據國外相關(guan)機構研究(jiu)，賬款(kuan)(kuan)逾期時(shi)間與平均收(shou)款(kuan)(kuan)成(cheng)(cheng)功率是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)反比的(de)。賬款(kuan)(kuan)超過約定(ding)期限6個月(yue)以內應是(shi)(shi)***的(de)收(shou)款(kuan)(kuan)時(shi)機。如果(guo)欠(qian)款(kuan)(kuan)拖***1年(nian)以上，成(cheng)(cheng)功收(shou)款(kuan)(kuan)率僅為(wei)26.6％；超過2年(nian)，成(cheng)(cheng)功率則只(zhi)有(you)13.6％。所以，耐火材料老板在(zai)貨款(kuan)(kuan)到期以后必須要(yao)及時(shi)的(de)追收(shou)欠(qian)款(kuan)(kuan)，時(shi)間拖得越久，對自己越不(bu)利(li)，債務也就越難收(shou)回。這就是(shi)(shi)說，收(shou)款(kuan)(kuan)時(shi)間***關(guan)重(zhong)要(yao)，債務到期后要(yao)立(li)即要(yao)賬，讓客(ke)戶養成(cheng)(cheng)良好的(de)付款(kuan)(kuan)意(yi)識非常重(zhong)要(yao)，千萬不(bu)能讓客(ke)戶拖成(cheng)(cheng)習(xi)慣。

  如(ru)何要(yao)回(hui)拖欠款(kuan)項(xiang)，方法有(you)很多，軟的硬的、苦口婆心的……總之(zhi)，就(jiu)是用(yong)(yong)乞(qi)討(tao)方式乞(qi)求客(ke)(ke)戶，用(yong)(yong)豐(feng)厚利潤誘導客(ke)(ke)戶，用(yong)(yong)充分的數據說(shuo)服(fu)客(ke)(ke)戶，用(yong)(yong)個人感***動客(ke)(ke)戶，用(yong)(yong)銷售(shou)壓力壓制客(ke)(ke)戶等手段來搞定回(hui)款(kuan)。相信有(you)過追討(tao)經歷的耐火材料廠家都是身經百戰，如(ru)何去要(yao)則要(yao)根據客(ke)(ke)戶的實際情況、欠款(kuan)數額、欠款(kuan)時間等因素權衡。